Tâm lý học bán lẻ ( Định nghĩa : Fanboy )

Lòng trung thành với thương hiệu

Bạn vẫn tưởng:

Bạn thích những thứ mà bạn sở hữu hơn những thứ khác bởi vì bạn đã chọn 1 cách lý trí khi mua

Sự thật là

Bạn thích những thứ mà bạn sở hữu bởi bạn đang hợp lý hóa những lựa chọn trong quá khứ của mình để bảo vệ ý thức hệ của bản thân

MẠNG Internet đã thay đổi cách mà con người ta tranh luận

Thử dạo qua bất kỳ một diễn đàn trực tuyến nào, bạn cũng đều có thể thấy được ngay những cuộc tranh luận nảy lửa, tranh cải về lý do tại sao sự lựa chọn mua hang của người này lại tốt hơn người kia

Mac vs. PC

PS3 vs. Xbox 360

IPhone vs. Android

Danh sách cứ dài mãi

Thông thường thì những cuộc tranh luận này là giữa những người đàn ông với nhau. Lý do là bởi vì đàn ông thường sẽ luôn bảo vệ cái tối cá nhân trước bất kỳ sự xúc phạm nào dù là nhỏ nhất. Những tranh cải này cũng thường là về những món đồ chơi công nghệ rất đắt tiền, bởi vì chiến trường ở đây là mạng Internet, vốn là nơi mà những người am hiểu về công nghệ tụ tập. Món đồ chơi càng đắt thì độ trung thành của họ càng cao

Trong thế giới bình luận trực tuyến, những người hâm mộ cuồng nhiệt thường gán cho cái danh Fanboy. Đây là tiếng lóng của cồng đồng mạng dành cho sự hâm mộ thái quá, tới mức ám ảnh ( Từ này xuất phát từ tên của 1 tờ tạp chí do những người hâm mộ hãng Marvel đem đến hội chợ truyện tranh năm 1973 )

Tuy nhiên gần đây nó biến thiên thành 1 từ mang tính chế giễu bất kỳ ai thể hiện tình yêu với món đồ mà họ cực kỳ yêu thích

Thực sự thì xu hướng Fanboy cũng không phải là mới. Đó đơn thuần chỉ là yếu tố xây dựng thương hiệu, điều mà các nhà marketing và nhà quảng cáo vốn đã biết từ thời Quaker Oát tạo nên một hình ảnh đại diện thương hiệu thân để gắn lên bao bì

Thực tế chẳng có gia đình Quaker thân thiện nào sản xuất yến mạch vào năm 1877. Mục đích của công ty khi xây dựng hình ảnh này đề khiến khách hàng tự vẽ nên mối liên hệ giữa sự đáng tin cậy và thân thiện của nhà Quaker với sản phẩm của họ. Và điều đó thực sự có tác dụng

Đây là một trong những nổ lực đầu tiên xây dựng sự trung thành với thương hiệu. mối liên kết về cảm xúc khách hàng với một số thương hiệu nhất định, khiến cho họ trở thành những người bảo vệ và quảng cáo cho chính những thương hiệu chẵng thèm quan tâm gì đến họ

• Vậy điều gì đã tạo nên những kết nối cảm xúc này ? Câu trả lời là sự lựa chọn

Chúng ta không có nhiều lựa chọn và bắt buộc phải mua một số mặt hàng, ví dụ giấy vệ sinh hay xăng dầu. Việc này khiến chúng ta bị những người làm marketing và các công ty quảng cáo gọi là ‘’ Con Tin ‘’ . Bởi vì việc sở hữu những thứ này là bắt buộc nên thường thì chúng ta không quá quan tâm đến sự khác biệt của loại giấy vệ sinh hay việc cây xăng này là của Shell hay Chevron

Mặc khác, nếu nó không phải là một mặt hàng thiết yếu, như chiếc iPad chẵng hạn, người mua hàng sẽ dể trở thành Fanboy hơn bởi họ phải chi 1 khoản tiền lớn cho nó. Chính sự lựa chọn sản phẩm này thay vì sản phẩm khác đã dẫn tới việc người ta phải tạo ra lời giải thích cho sự lựa chọn đó, thường thì nó sẽ gắn chặt với hình ảnh cá nhân của bạn

Cách xây dựng thương hiệu kiểu này cho bạn chọn lựa để trở thành con người mà bạn vẫn mường tượng về bản thân đơn thuần chỉ bằng cách về cùng phe với hình ảnh của một sản phẩm nhất định

Lây ví dụ về những quảng cáo của Apple : Thường thì chúng không nói nhiều về tính năng và ưu điểm của máy tính do Apple sản xuất. Thay vào đó chúng vẽ nên một bức tranh về những tuýp người thường dùng sản phẩm đó rồi. Mục đich là để khiến bạn vẫn tưởng : ‘’ Phải rồi tôi đâu phải dạng mọt sách đầu to mắt cận lập dị. Tôi là người có phong cách đã học qua lớp nghệ thuật trong trường đại học đó chứ ‘’

Có thực sự máy tính Apple tốt hơn máy của Microsoft ? Có thực sự một hãng tốt hơn hãng còn lại nếu ta khách quan nhìn nhận dựa trên những phân tích và các số liệu thống kê và các bài kiểm tra so sánh ?

Thực ra điều đó chẳng quan trọng lắm, bởi vì  những tính toán này đều xuất hiện sau khi một người đã bắt đầu hình dung ra sản phẩm mà mình sẽ sở hữu

Hiệu ứng sở hữu là hiên tượng xảy ra khi bạn cảm thấy thứ mà bạn sở hữu có chất lượng tốt hơn so với những thứ khác

( Các nhà tâm lý đã chứng minh hiện tượng này bằng cách cho nhóm người định giá một chai nước và thống nhất giá trị cho chai nước là 5 đô-la. Tiếp theo 1 người trong nhóm được nhận miễn phí chai nước đó

Sau khoảng 1 giờ, những người thực hiện thí nghiệm hỏi người vừa được tặng chai nước xem người đó muốn bán lại với giá bao nhiêu. Thường thì họ sẽ đòi cao hơn với giá xác định ban đầu, ví dụ như 8 đô-la )

• Sự sở hữu gắn thêm giá trị tinh thần đặc biệt vào vật chất, kể cả khi vật đó là miễn phí

Thiên lệch nhận thức tiếp theo là Ngụy biện chi phí chìm. Điều này thường xảy ra khi bạn đã tiêu tiền vào một thứ gì đó khi bạn không thực sự muốn và cũng không thể đòi lại tiền được Ví dụ :Có thể bạn vừa mới bỏ tiền ra mua đồ ăn mang đi nhưng nó rất tệ, vậy mà bạn vẫn ăn cho bằng hết. Hoặc là bạn cố ngồi xem hết một bộ phim trong rạp, dù rằng đó là một phim cô cùng tẻ nhạt

Chi phí chìm là chi phí không thể thu hồi được và nó ảnh hưởng lên bạn. Có thể bạn đã đăng ký một dịch vụ nào đó, rồi nhận ra rằng nó quá tốn kém, tuy nhiên bạn không dừng dịch vụ đó lại bởi bạn tiếc số tiền mình đang bỏ ra

Tất cả những thiên lệch nhận thức này đều góp phần tạo nên hành vi thúc đẩy việc xây dựng thương hiệu, sự hình thành của chủ nghĩa Fanboy và những cuộc đấu phím nãy lửa tranh cải tại sao đồ của mình tốt hơn đồ của đối phương –thiên kiến lựa chọn

Nó hoạt động như thế này : Giả sử bạn có vài lựa chọn trong việc mua một chiếc TV mới. Trước khi quyết định bạn thường so sánh đối chiếu chất lượng của tất cả những mẫu TV đang có trên thị trường. Loại nào tốt hơn Samsung hay Sony, màn hình plasma hay LCD,1080p hay 1080i nhiều yếu tố phải cân nhắc quá cuối cùng bạn cũng đưa ra quyết định, sau khi đã chọn xong rồi thì bạn nhìn lại và họp lý hóa hành động của mình, tin rằng mẫu TV mình chọn là tốt nhất

Trong nghệ thuật bán lẻ, đây là một hiện tượng được nghiên cứu kỹ. Và để tránh việc người mua bị hối hận, các nhà bán lẻ thường cố gắng làm cho bạn không bị choáng ngợp trước quá nhiều lựa chợn. Các nghiên cứu cho thấy rằng nếu bạn chỉ có một số lượng có hạn những phương án lựa chọn thì sau này bạn ít đắn đo về quyết định của mình hơn

Thực chất là lựa chọn bạn hoàn toàn dựa vào cảm xúc. Trong lịch sử y học đã có những trường hợp bệnh nhân bị tổn thương trung tâm điều phối cảm xúc của não và trở thành người thuần logic như nhân vật Spock trong phim Star Trek vậy. Nghiên cứu cho thấy những người này không thể lựa chọn giữa những thứ vô cùng đơn giản như là nên mua ngũ cốc hãng nào. Họ đứng như trời trồng giữa các kệ hàng, phân vân suy tính mọi yếu tố quyết định của mình -  từ lượng calo, hình dáng hộp, khối lượng tịnh – mọi thứ. Họ không thể đưa ra 1 lựa chọn quyết đoán bởi vì họ không có kết nối cảm xúc với bất kỳ thứ gì.

Để chống lại sự mất cân bằng hâu quyết định hay nói cách khác là cảm giác nuối tiếc khi đã chọn một phương án trong khi phương án còn lại có thể tốt hơn, bạn tự hợp lý hóa thứ mà mình đã chọn để làm giảm sự lo lắng mang tới bởi những câu hỏi tư vấn

Tất cả điều trên tạo thành 1 mớ rắc rối những cảm xúc ,liên kết tâm lý, hình ảnh về bản thân và những thiên lệch nhận thức xung quanh thứ mà bạn sở hữu

Vậy nên lần tới, trước khi bạn lao vào liệt kê 100 lý do điện thoại di động của bạn tốt hơn của một ai khác, hãy do dự 1 chút, Vì thực chất không phải bạn đang cố gắng thay đổi ý kiến của họ đâu, bạn chỉ tự nâng cao quan điểm bản thân thôi

Theo sách dịch :Bạn Không Thông Minh Lắm Đâu